中美AI创投的实正在差别

　　Jenny：我感觉现正在所有 AI 大厂，正在「模子智力」这个标的目的上，其实都有点了，再往上提拔曾经很是难。

　　曲凯：那来岁呢？国内本年上半年 Agent 出格热，但到了下半年，似乎贫乏一个出格支流、能构成共识的叙事。你看到的环境是如何的？

　　之后有时还会有第四次 meeting，但并不是次数越多越好，良多时候到第四次，反而意味着内部正在发生 debate。

　　正在国内，这类产物往往是用户小我自掏腰包；但正在美国，Prosumer 良多城市 ToB。我看到不少产物，好比 Notion、Figma，都是先从小我用户切入，再由这些人正在组织内部一传十、十传百，逐渐鞭策公司级采购。

　　Jenny：我感觉是的。当然这和你做的赛道关系很大。像 coding 这种标的目的，和大模子之间的关系实正在太亲近了，很容易被模子公司间接吃掉；但若是你做的是更细分的赛道，好比 AI 法令、AI 金融，我感觉模子厂商很难间接笼盖，反而给创业者留下了不少空间。

　　Jenny 是一个同时理解中美文化、创业、研究取投资的人。她从小正在美国长大，2021 年插手 OpenAI，并正在 ChatGPT 爆火一周后选择分开，合股创立了本人的基金。前一阵她回国，我们借机聊了聊中美 AI 创投之间的差别。

　　Jenny：我的感受是，它不会再像以前那种 Scaling Law 一样简单、间接、无效了，更多是正在一些细分赛道里修修补补。

　　比来两年，Agent 很火。但正在实正在场景中，AI Agent 的落地仍然很难，焦点问题是不变性不脚。

　　到了 A 轮，这几年变化很是大，对创业者的募资策略影响也很大。现正在 A 轮估值根基都正在 1 亿美金以上，但门槛也水涨船高：以前做到 100 万美金 ARR 就能够融 A 轮；现正在往往要做到 300–500 万 ARR，才能融到一个比力好的 A 轮。

　　良多中国创业者正在美有一点不服水土，是由于美国投资人对时间很是严酷，第一次 meeting 凡是只要 30 分钟。所以第一次 pitch 必然要很是简练、清晰，只讲沉点。

　　曲凯：那若是一个创始人但愿后期更多靠数据来融资，大要做到什么程度，才能填补其他方面的问题？好比 Manus 能拿到美国的钱，是不是就是由于他们数据绝对的好？

　　别的，2026 年我们会很是看沉一家公司能不克不及实正做企业级使用，能不克不及处理企业的实正在痛点，而且有很是不变的输出。

　　曲凯：你前面说你认为曾经竣事了，但我也听到另一种声音，感觉 RL 和 post-training 仍是有 Scaling Law。

　　举个例子。前一阵我去日本，接触了一些老牌金融公司。有一家日本银行的 AI 担任人跟我说，他们用过一款叫 Rogo 的产物，帮投行拾掇金融文件、做数据阐发。产物本身很好，但成果的精确性不敷不变，反而添加了人工核查的成本。

　　由于它们的客户，特别是像微软、谷歌如许的大公司，若是感觉产物用起来不错，往往会间接收购。一方面能给本人的产物补功能，另一方面还能吸纳人才。不只是大厂，良多中型公司也会屡次收购更小的公司。

　　另一方面，美国的小费文化，也让他们对小额高频付费更习惯。用 3–5 美金处理一个小问题是日常，所以每月 20 美金的订阅费也更容易被接管。比拟之下，欧洲、日本等地域的付费志愿全体都没有美国强。

　　3）能够先融一小轮的钱。但若是他们和你的范畴高度相关，会常大的加分项。投资人既能给你背书，也能帮手引见人、供给专业看法，对后续融资帮帮很大。

　　这也是为什么正在市场，投资人投 ToB 公司的退出径会更明白。比拟之下，ToC 公司很难被收购，由于 C 端用户画像差别太大，良多时候只能存正在。

　　Jenny：要看人。我本人投过一个 19 岁从大学停学的华裔男生。他是第一次创业，但正在停学之前曾经做过很是多开源项目。

　　Jenny：第一，我会看 ta 有没有实正独到的行业看法。不要只跟我说这个市场很好，我更关怀的是：你到底晓得什么别人不晓得的事，以及为什么。

　　如许做的成本很高，并且大模子本身还正在不竭更新迭代，可能下一代模子出来之后，你本人 fine-tune 的那点劣势就曾经不存正在了。

　　别的，美国企业的付费志愿全体更强。并且美国企业更情愿为「软件」付费，而中国企业则更习惯为「办事」付费。

　　曲凯：你讲的这些，其实也带出了我想聊的第一个中美创投差别：美国几乎都正在做 ToB 和 ToG，以至有美国投资人世接说，他们看不懂 ToC。这和国内似乎是相反的。你怎样看？

　　Jenny：第一步，最好先调整公司架构。美国支流基金几乎只投 Delaware 架构。若是临时调不了，至多要明白表达「之后必然会调」的立场。

　　1）找准你第一个接触的投资人。这小我根基上就是你正在这个基金里的 advocate，所以 ta 最好是能做决定的人，不然 ta 本人还要内部向上推。

　　Jenny：我感觉 Manus 并不是由于数据出格好，而是由于团队很是强，同时做了很是成功的美国市场营销，让良多美国投资人实正认识了 Manus。

　　P。S。 本期节目于 2025。12。22。几天后，Manus被收购的动静披露。回头再看，Jenny 分享的很多投资思和对美国市场的判断，其实都有所映照。

　　Jenny：正在研究人员傍边，算是比力大的共识；但正在投资人里还没有，特别是离手艺比力远的投资人，其实也没有那么正在意这个问题。

　　曲凯：但对创始人来说，怎样判断哪家机构每年投几多、投什么标的目的、出手积极端、估值气概这些问题？

　　Jenny：挺常见的。就拿 YC 为例，根基上每一年的 YC Demo Day 我城市去，比来两年感触感染很是较着：创业者一届比一届年轻，以至有不少是高中阶段就出来创业的，最小的只要十五六岁。

　　我感觉最好的 pitch 体例，是先去问投资人的环境，再按照 ta 给你的消息，定向去优化本人的 pitch。

　　当然，正在公司晚期，这种环境正在所不免；但到了 A、B 轮之后，大客户占收入的 30%–40%，会是一个更合理的形态。

　　但有不少学生，特别是斯坦福的学生，停学创业其实只是为了营制一种「我是少年天才」的抽象，便利他们日后进大公司或者募资。

　　还有一点是，良多国内创业者会通过 FA 去接触投资人，但正在美国这往往是一个扣分项。由于这会让投资人思疑，你是不是没有硅谷的资本、不领会本地、也没法子募资。

　　Jenny：正在 23 年，中美都有一个很是明白的共识：投大模子。正在美国，就是持续给 OpenAI、Anthropic 如许的公司投钱。这些公司这两年成长得很快，也确实拿走了行业里大部门的利润。

　　这个逻辑正在美国特别成立，由于人工成本很是高。若是只是提拔人的效率，而没有实正帮企业省钱，企业是不会为此付出高价的。

　　但你适才说的其实挺成心思的。我之前也跟人会商过，是不是 Prosumer 最终城市 ToB，以至越来越方向 to 大 B。

　　Jenny：区别很是大。若是是熟人引见，大要有一半的基金会情愿跟你聊；若是是 cold email，可能只要 10%，以至更低。

　　我们也统计过美国成长得最好的 100 家 AI 公司创始人的春秋：最常见的是 26、27 岁；中位数正在 28–29 岁；此中大约有 10%–15% 的创始人正在 18–25 岁之间，也就意味着有一部门是正在本科阶段出来创业的。

　　曲凯：所以我还有一个不太理解的点，就是为什么美国投资人更敢押注年轻人，以至是停学创业者？国内大师会比力担忧年轻人经验不脚。

　　曲凯：大白。那 ToB 公司最初比力好的出，是不是就是卖掉？由于我感受美国良多公司都是做着做着，就卖给上下逛或者客户了。

　　Jenny：我们很是想投那种正在某一个垂类中深耕，同时具备手艺壁垒、数据壁垒和行业壁垒，而且 AI 能力也到位的公司。

　　到了第三次 meeting，凡是申明这个基金曾经比力认实地正在考虑你了，会按照本人的投资气概深切问某一个标的目的，以至要你的 data room。

　　Jenny：正在美国，这根基是一个最优解。由于 B 端用户的领取志愿和粘性都很是强，一旦用上一个产物，凡是不会等闲改换。

　　不外这仿佛也没什么出格好的处理法子？若是要为了不确定的美国市场，而放弃国内奉上门的钱，确实很挑和人道。

　　不外我其实感觉硅谷也丰年龄蔑视。若是你 35+，又没有做出过很大的成就，再出来创业，投资人就会问良多问题。

　　别的，美国的投资人和创业者全体更偏好纯软件、偏 ToB；而中国正好相反，大师更想做 ToC，也更想做软硬件连系。

　　曲凯：但我们聊过一些美国创业公司，有的曾经到比力后期了，但他们前两三个大客户，可能就占了 60%–70% 的收入。这种环境常见吗？

　　当然我经常开打趣说，从哪里停学也很主要。你是从哈佛、斯坦福停学，仍是从社区大学停学，对后续创业、融资，以至归去读书之后的选择，影响都很纷歧样。

　　我正在 ChatGPT 里把本人的糊口拆成了健康、工做、研究等 8 个板块，每个板块都有很长的 custom prompt；并且分歧板块的对话是分隔的，也各自有本人的 prompt 和 context。

　　美国更偏好「一个产物处理一件事」。好比 Granola 就特地做笔记；但正在国内，大师更习惯功能叠加，好比飞书不只是记笔记，还能做良多工作。

　　但到了 24、25 年，由于良多使用层公司逐步做出了本人的特色和护城河，好比Cursor、Perplexity。

　　一派认为 AI 正正在间接代替人的工做，以至会带来大规模赋闲。哈佛和耶鲁的一篇研究发觉，LinkedIn 上比力 junior 的岗亭，从 23 年到 25 年削减了 20%。

　　Jenny：良多出格晚期的投资人，其实更看人。但像我们这种投种子轮的基金，会但愿公司曾经有必然的标的目的和雏形，而不是只看小我布景。

　　我感觉美国的学制，确实对停学创业更敌对。一方面社会对文凭没那么，另一方面轨制上也有 leave of absence 如许的放置，创业失败了能够归去继续读书，成功了也没需要非要把学位读完。

　　但我认为，这更多是由于良多美国大企业选择本人做 AI。正在这种环境下失败其实很一般：他们一方面很难招到脚够好的 AI 人才，另一方面也很难下决心把 AI 实正奉行到底。若是这些企业选择和创业公司合做，成功率会高良多。

　　好比我前面提到的 AI 生物数据公司。再好比我们第一期投得最好的一家公司，是用 AI 做维修，叫 MaintainX。

　　到这个程度，投资人可能就会情愿忽略你正在其他方面的一些问题，由于你不管正在哪儿创业，成功概率城市很高。

　　正在出格晚期的公司里，我更看好细分垂曲范畴。好比我投过一家 AI 生物数据阐发公司 Kepler。我妈妈是做心净病学研究的，几乎天天正在用，给我的反馈很是好。

　　我本人就是从哥大停学去了OpenAI，后来从 OpenAI 出来做基金。不外我后面归去把论文写完，拿到了博士学位。而我老公是一个更典型的例子，他 13 岁起头创业，16、7 岁就做过云办事公司，做得也蛮好的。后来他对读大学乐趣也不大，虽然拿了斯坦福的全额学金，但他只读了一两个学期，感觉没什么意义，就又出来创业了。

　　Jenny：对。若是你没有 Manus 如许的，也没有他们那样的营销能力，那我感觉至多要做到 100 万、以至几百万美金 ARR。

　　好比 Anthropic 正在做企业级使用，那落地就还有很大的提拔空间；再好比 GPT-5 的多模态、检索能力，也都是正在优化用户体验。

　　种子轮第一概正在 2000 万到 2500 万之间，而像 YC 的公司，可能能到 3000 万，以至 4000 万。若是是从大厂出来，或者布景出格好，那就实的欠好说了。有些公司什么都还没有，一上来估值就能到 1–2 亿美金。

　　这个标的目的听起来可能离硅谷很远哈哈，但他们和良多保守企业合做，好比麦当劳、星巴克、万豪酒店。这个软件能够用 AI 去辅帮维修，好比记实维修过程、给出、提示，以至帮你预定维修时间。

　　这种差别，一方面是由于美国人工成本很是高。只需软件能间接替代人力，企业就有明白的付费动机；而正在中国，良多企业更倾向于用人力、外包或办事来处理问题，这正在客不雅上压缩了纯软件的订价空间。

　　所以我更先正在美国待一段时间，混进本地创业圈子，通过本地人来保举投资人。引见投资人并不难。再加上机构数量多，全体是比力敌对的。

　　Jenny：仍是要看标的目的。有些标的目的较着是美国市场更有劣势，那我感觉这个时候是「长痛不如短痛」，能够先去美国接管短期的阵痛。

　　中国是一个高度同一的大市场，用户需求相对集中；而美国是一个极端多元的社会，不本家裔、地区、阶级、世代之间的差别都很是大，很难构成「一个产物吃下大盘」的 TAM，往往只能从很是具体的用户画像切入。

　　Cursor 和 Perplexity 就是典型的估值偏高的例子。良多投资人只是看收入增加就盲目去投，但很大程度上轻忽了它们的布局性问题。

　　第二，我也很看沉创始人能不克不及快速进修、快速构成对市场的清晰认知。好比我会间接问：你感觉这个工作，别人会不会来做？

　　所以现正在，大师起头从讲 AI Agent 的故事，转向更强调企业化落地，创业者全体也变得更务实。

　　良多创业者会表示得很是「自傲」，特别是一些从硅谷加快器出来的，会间接说只要本人能做，别人都是垃圾。碰到这种环境，我心里会默默给 ta 扣分，由于这往往申明 ta 对合作并没有清晰的认知。

　　现正在的 AI 泡沫就像一个很大的气球，只差一根针。我特别担忧英伟达和 OpenAI。这两家公司只需有一点点变化，都可能把这个泡沫戳破。

　　我更但愿听到的是：我曾经想过 A、B、C 都可能会来做，他们各自有什么劣势；但正在这个细分赛道，我们能够先怎样切入，再由点到线到面，慢慢成立劣势。

　　这背后很大的一个缘由是教育体例纷歧样。好比美国 16 岁就能够本人开车上学，但正在国内，我实的很难想象一个高一学生本人开车上学。

　　若是投资人感乐趣，会约你下一次 meeting，可能会要你的 demo deck、见你的合股人、问更细节的问题。

　　另一个主要机遇是正在 ToG。美国良多软件很是后进，曾经有不少 AI 创业公司正在测验考试把产物卖给。当然，前提仍是不变性，必需做到满有把握。

　　而若是国内前提实的很是优胜，也能够走从国内到新加坡、再到其他地域的径，然后之后仍然能够卖给美国的小我用户或者企业。

　　良多创业者到了美国，总想着一两周内把钱募完就走，但良多细节会出你并不领会美国的创业生态。好比正在美国，而是通过领英互相加。若是你日常平凡不消领英，别人加你老友的时候，一会儿就会发觉你「不是本人人」。

　　我也很担忧 Gemini 通过完全免费的体例去获客。这对 OpenAI 会是一个很是大的冲击，以至可能全体压低一级市场的估值。

　　Jenny：还有一个正在硅谷企业内部会商得良多的问题：AI 到底有没有实正带来企业出产力的提拔。

　　中国优良的创业者一点都不比美国少，只是良多时候，中国正在软件标的目的上确实没有那么好的土壤。所以若是前提答应，能够多去外面拓展一下。

　　曲凯：那以 Cursor 为例，大师一曲正在会商使用公司和模子公司之间的合作和壁垒。Cursor 给出的一个谜底是，用 RL 和本人的数据去锻炼模子。你感觉这会是一个将来标的目的吗？

　　当然，仍是有法子继续提拔模子机能的，好比用医疗、生物等细分范畴的数据去做 fine-tuning。现正在我领英上一半的 DM，都是正在问能不克不及帮手做博士范畴的数据标注。正在我身边读过博的伴侣里，这种环境也很遍及。

　　他们正在国内融资相对容易，而美国融资难、且不确定性更高，于是良多人会先选择把国内的钱拿完。但如许一来，等他们再想去美国时，反而变得更难，最初就卡正在这个节点上。

　　Jenny：从用户体验来说，我感觉 ChatGPT 比来一段时间做得出格好。我也很是看好 Anthropic，由于他们拿到了良多大客户的订单，正在企业端的增加很是快。

　　至于一些处正在两头的 AI 公司，好比 Cursor、Perplexity，我小我也没有那么看好，由于它们和大厂走得太近了，很容易被吃掉。

　　曲凯：但现正在国内大师总正在讲 Prosumer 这个概念。硅谷有人讲吗？一般会把它划正在更偏 ToB 仍是 ToC？

　　另一派则认为 AI 并没有带来出产力提拔。好比 MIT 有一篇文章提到，95% 的企业 AI 落地最终都失败了。

　　Jenny：凡是是二十七八岁，从大厂出来、有很强手艺布景的人；或者是学术能力很强、有博士学历的人。但后者更适合做 CTO，而不是 CEO。

　　除了这些正式 meeting，美国投资人也会正在背后做不少研究，好比去问你的前员工、前投资人，或者一些配合认识的人。